Produktrecherche auf Amazon

Warum du deine Produktrecherche für FBA nicht auf Amazon starten solltest [Produktrecherche]

Was macht den Erfolg bei Amazon FBA aus?

Um zu erklären warum du deine Produktrecherche nicht auf Amazon starten solltest, müssen wir zuerst einmal anschauen, was ein Amazon FBA Business überhaupt generell erfolgreich macht.
Grundsätzlich ist ein erfolgreiches Amazon FBA Business vor allem durch eines gekennzeichnet: Viele Verkäufe mit einer guten Marge! Nun aber die berechtigte Frage, wie kommt man zu diesen beiden Eigenschaften.

Absatz

Um viele Verkäufe generieren zu können benötigst du zuallererst eine hohe Nachfrage. Das Schöne an Amazon FBA ist ja bekanntlich, dass die Nachfrage auf Amazon schon vorhanden ist (und dass im Gegensatz zu anderen Channeln wie Google oder Facebook, auch noch mit einer direkten Kaufabsicht). Diese kann man recht einfach über diverse Tools (z. B Marketplaceanalytics) oder von Hand herausfinden, indem man die Lagerbestände der schon vorhandenen Verkäufern verfolgt.

Marge

Die entsprechende Marge ist eigentlich nur reine Kalkulation. Wenn du das Produkt günstiger beschaffen kannst, als du es inklusive aller Kosten, Steuern und Abzüge vertreiben kannst, machst du Gewinn. Die Marge wird bei meinen Produkten normalerweise (nach der 10x10x1 Regel) bei Minimum 10 Euro liegen. Das kann bei Produkten mit großen Verkaufszahlen auch mal niedriger sein, da es sich dann trotzdem rechnet.

Okay, habe ich und jetzt?

Um genug Absatz generieren zu können, muss dein Produkt (neben Qualität, Nutzen und Konkurrenzsituation) natürlich ein gutes Ranking haben um organisch gut auf Amazon gefunden zu werden und optimalerweise noch Klicks von außerhalb Amazons bekommen. Natürlich kann man sich einfach mit der Reichweite durch die Amazon Plattform zufrieden geben und diese Taktik entsprechend durch Produktausbau skalieren. Damit erreichst du aber nur einen Teil von dem, was Maximal an Verkäufen möglich ist und du machst dich nicht vollkommen abhängig von Amazon, sondern könntest den Traffic im Fall der Fälle auch einfach auf einen eigenen Shop weiterleiten.

Nächstes Level durch externen Traffic und Markenbildung

Mit der Zeit werde ich noch öfter auf externe Trafficquellen für Amazon FBA wie z. B Facebook, Google, Influencer etc. eingehen, aber um das zu können musst du erst einmal die Grundlagen dafür schaffen. An allen Strategien für externen Traffic gibt es einen konkreten Knackpunkt: Die Zielgruppe. Du musst ganz genau wissen wer deine Zielgruppe ist, wie sie tickt, was sie gut findet und noch eine weitere Eigenschaft, welche die aller Wichtigste ist: Wo kannst du deine Zielgruppe erreichen? Genauso kannst du eine Marke nur dann effektiv aufbauen, wenn du deine Zielgruppe genau kennst.

Mache dich nicht abhängig

Natürlich ist Amazon das perfekte Sprungbrett um schnell und einfach Cashflow zu generieren. Deswegen macht es auch Sinn sich erstmal voll auf die Optimierung deiner Produkte auf Amazon zu konzentrieren. Trotzdem solltest du dich langfristig auch weiterentwickeln um einerseits zu wachsen und andererseits die Abhängigkeit von Amazon zu schmälern. Wenn du dir langfristig eine Marke aufbaust, kannst du auch abseits von Amazon agieren und noch viel mehr erreichen, als die begrenzte Absatzmenge über die Amazon Platform. Das geht aber nur mit der richtigen Zielgruppenkenntnis.

Ist doch ganz einfach, oder?

Das mag banal klingen, aber in der Praxis ist das gar nicht so einfach. Manche Zielgruppen wie z. B Hundeliebhaber sind relativ einfach zu finden, so kann man in Facebook bequem gezielt Seiten mit Hundefreunden festlegen, in Google die entsprechenden Keywords schalten und Influencer mit Hundeblogs ausfindig machen. Hast du aber ein Produkt wie eine Knoblauchpresse (ich liebe dieses Beispiel, danke Luke vom Kanal „Zum Erfolg“), ist es gar nicht so einfach deine Zielgruppe auszumachen.

Wer könnte eine Knoblauchpresse benutzen? Eigentlich jeder. Egal ob Hundefreund, Hausfrau, Geschäftsmann, viel oder wenig Einkommen. Da deine Zielgruppe hier praktisch jeder ist, musst du diese auch so im Marketing festlegen. Und im Marketing ist es meistens so, schreibst du für Jeden, schreibst du für Niemanden. Denn du kannst sie nicht anpassen, personalisieren und emotional auf die Person ausrichten. Die Ansprache ist einfach nicht zielgerichtet genug, erreicht deine potentiellen Kunden nicht, berührt sie nicht – sie wirkt schlichtweg nicht.

Was hat das jetzt mit der Produktrecherche zu tun?

Ganz einfach, wenn du bei der Produktrecherche schon auf deine Zielgruppe achtest, kannst du sie später auch vermarkten. Das heißt konkret überlege dir zuerst für welche Zielgruppe du Produkte verkaufen möchtest. Diese solltest du vor allem durch zwei Kriterien aussuchen.

1. Wo erreiche ich die Zielgruppe?

Wie schon vorher erklärt, du musst genau wissen wo du die Zielgruppe erreichen kannst. Kennst du schon Facebook Seiten oder Gruppen, die sich GENAU mit diesem Thema beschäftigen? Klasse, alles potentielle Käufer! Kennst du Influencer auf Blogs, Youtube oder Instagram die sich mit diesem Thema beschäftigen? Toll, noch mehr Reichweite! Kannst du exakt herausfinden, welche Keywords die Zielgruppe bei der Produktsuche in Google eingibt? Super, noch mehr Traffic! Du siehst worauf ich hinaus will…

2. Zielgruppen Affinität

Die beste Zielgruppe bringt dir leider nichts, wenn du sie nicht zielgerichtet überzeugen kannst. Kennst du die Zielgruppe auch wirklich oder bist sogar selbst in der Zielgruppe? Weißt du welche konkreten Bedürfnisse und Wünsche deine Zielgruppe hat? Weißt du wie sie tickt und denkt? Welchen Lifestyle sie lebt und wie sie kommuniziert? So würde man als Beispiel Geschäftsleute sicherlich anders ansprechen als 16-jährige Skater. Achte auch darauf, wie emotional die Zielgruppe für die Produkte ist. Je emotionaler desto besser. Oder wie würdest du eine Knoblauchpresse emotional vermarkten? „Es ist Zeit dein Leben zu verändern. Höre auf Zeit zu verschwenden und mache heute den ersten Schritt: Presse deinen Knoblauch jetzt noch effektiver und lebe den Knoblauchpresser Lifestyle!“… Eher nicht so.

Du musst wissen, wie du deine Zielgruppe emotional erreichen kannst, um sie zu überzeugen. Du musst ihnen ein Gefühl vermitteln können, welches sie beim Lesen, sehen oder hören deiner Werbung bekommen.

Wo fange ich an?

Jedenfalls nicht auf Amazon. Verstehe mich nicht falsch, deine Produktauswahl muss später immer noch gute Kennzahlen auf Amazon haben, sonst bringt die beste Zielgruppe nichts. Aber du solltest bei der Zielgruppe anfangen und danach erst einen Blick auf Amazon werfen, um gezielt herauszufinden welche Produkte du für diese Zielgruppe verkaufen könntest. Somit hast du weder ein Problem bei der späteren Vermarktung und stellst nebenbei noch sicher, dass du das Produktlisting auch wirklich überzeugend und passend aufbereiten kannst.

Branding und Weltherrschaft

Ein weiteres Argument, dir eine emotionale Zielgruppe mit den passenden Produkten zu suchen ist, dass du diese später richtig branden kannst. Es gibt Produkte, die haben einen hohen „Respekt“, aber dafür wenig „Love“ (mehr dazu: Mache deine Kunden zu Zombies). So ist eine Koblauchpresse sicherlich sehr funktional und erfüllt gewisse Bedürfnisse, ist aber nicht emotional als Marke etablierbar wie z. B ein Apple Macbook.
Mein Ziel ist es natürlich aus den Produkten, die ich auf Amazon verkaufe sehr gute Gewinne einzufahren, aber langfristig lässt sich das nur skalieren wenn ich eine Marke daraus baue. Eine Marke eröffnet einem eine ganz neue Welt an Monetarisierungsmodellen auf Amazon und weit darüber hinaus.

Next steps

Also geht raus in die Welt und sucht euch eine Zielgruppe, wenn ihr schon Produkte in einem Themenbereich habt findet mehr über die Zielgruppe heraus und wenn ihr schon alles wisst umso besser.  Übrigens könnt ihr durch die richtige Zielgruppenkenntnis gepaart mit Social Media, auch viel einfacher gute Bewertungen für eure Amazon Listings produzieren. Dazu aber mehr in einem anderen Artikel :)

 

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