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Rede mal Klartext! [Conversion Optimierung für Texte]

Warum sind Texte das „A und O“ für die Conversion?

Eigentlich eine selbsterklärende Frage, ohne Texte können weder großartig Informationen übertragen noch der Kunde überzeugt werden, das Produkt zu kaufen oder die gewünschte Aktion durchzuführen. Dennoch glänzen viele Webseiten damit, wild mit Begriffen um sich zu werfen die eine bessere Suchmaschinenplatzierung bewirken sollen und bemerken dabei nicht, dass der Besucher kein Wort von dem versteht, was eigentlich kommuniziert werden soll. Von einer persönlichen und emotionalen Ansprache des Kunden ganz zu schweigen.

SEO Texte sind Usability Killer

Der große Nachteil an super optimierten SEO Texten ist, das sie schlichtweg Usability Killer sind. Webseiten die nur auf SEO-Optimierte Texte setzen klingen oft so, als wären sie entweder von einem Kleinkind, welches in jedem 2. Satz die gleichen Wörter wiederholt, oder von einem Wahnsinnigen, der einen Liebesbrief an sein eigenes Produkt vorliest, geschrieben worden.

Deine Kunden haben keinen Bock, einen 500 Wörter Text zu lesen, der auf zehn verschiedene Arten einer Suchmaschine erklärt was auf dieser Seite zu finden ist, sondern möchten kurz und knapp aber dennoch mit genügend Informationen wissen, was es hier gibt, warum sie das interessieren sollte und was sie als nächstes tun sollen.

Bounce with me

Ein User entscheidet für gewöhnlich in wenigen Sekunden, ob er auf deiner Webseite bleiben möchte oder nicht. Kommt nun ein Besucher auf deine Webseite und versteht kein Wort, weiß nicht mal worum es geht, ist er weg und kommt auch sicher nicht mehr wieder.

Aspekte die du beachten solltest

Genug Angst und Verzweiflung geschürt, nun kommt die Lösung deiner Conversion Probleme. Vorweg sei gesagt, jede Webseite, jedes Produkt und Unternehmen ist anders und hat daher auch eine andere Zielgruppe. Diese sollte jeder für das eigene Unternehmen bestimmten und artgerecht ansprechen. Generell hilft es aber durchaus, sich an folgenden Punkte zu orientieren.

 

Was will ich dem Besucher vermitteln?

Zeige deinem potentiellen Kunden, dass er hier richtig ist!

Stell dir vor du suchst nach einem Online-Shop in dem du ein Produkt kaufen möchtest. Wahrscheinlich führen dieses Produkt hunderte von Shops, dennoch suchen Kunden nach einem Shop dem sie vertrauen und der sie anspricht. Vermittle das Gefühl, dass diese Suche endlich ein Ende hat und er jetzt endlich kaufen darf! Mache Komplemente und erzeuge Sympathie beim Kunden.

Schaffe Vertrauen

Niemand zahlt für etwas Geld ohne das nötige Vertrauen. Vermittle dem Kunden, dass du gut bist in dem was du anbietest und hole ihn bei seinen Unsicherheiten ab.

Zeige deine Expertise

Gebe ihm nötigen Informationen, zeige dass du weißt wovon du redest. Achte aber darauf, keine Romane zu schreiben. Es ist wichtig die Informationen kurz und knapp aber dennoch ausreichend rüberzubringen. Am besten ist es, dem Kunden die wichtigsten Punkte nahe zu legen, ihm aber anzubieten bei Bedarf mehr Informationen zu erhalten z.B durch eine weiterführende Seite oder ein PDF Download.

Vergesse nicht, dass du etwas verkaufen möchtest

Viele Webseiten haben das Mantra „Content is King“ so sehr verinnerlicht dass sie ganz vergessen, dass der Kunden eventuell auch irgendwann etwas kaufen sollte. So sind manche Webseiten mehr Ratgeber Magazin als Online-Shop. Hinweise wie ein Warenkorb, ein Hinweis auf die Kaufmöglichkeit oder Shopverlinkungen können den Kunden zurückholen. Behalte das Ziel im Auge, aber verpacke es nett.

 

Die Psychologie des Überzeugens

Nachfolgend findest du einige Aspekte und Gestaltungsmöglichkeiten, um den Besucher entsprechend abzuholen.

Gedankenlesen

Sätze wie  „Vielleicht fragen Sie sich…“ oder „Vermutlich brauchen Sie..“ bringen das Gegenüber zum Überlegen. Hat sich der Kunden tatsächlich schon diese Frage gestellt, schafft das direkt ein Gefühl von Verständnis und Empathie. Er bekommt das Gefühl, das hier seine Bedürfnisse endlich befriedigt werden können.

Vorannahmen

Schließe doch mal deine Augen und denke nicht an eine rosa Giraffe… Hat es funktioniert? Vermutlich nicht. Genauso funktionieren Vorannahmen. „Früher oder später wirst du..“, „Du wirst dich…“, „andere Kunden haben nach diesem Kauf auch noch dies getan..“. Es soll ein Bild im Kopf des Kunden erzeugt werden, sodass die nächste Aktion schon als völlig natürlich empfunden wird. Zitate von wichtigen Persönlichkeiten können dieses Bild ebenfalls hervorrufen. „Wenn Steve Jobs das sagt, muss etwas dran sein..“

Tilgung

Meide direkte Vergleiche wie „unser Produkt ist besser als Produkt x, weil…“. Es ist wichtig dem Kunden den Vergleich selbst zu überlassen, das stellt die Glaubwürdigkeit sicher. Leere Versprechungen durch Vergleiche finden sich in der Werbung genug. Besser sind Ansätze wie „Kunden die unser Produkt so nutzen, kommen schneller als Ziel…“ oder „Kunden die sich viel mit diesem Thema beschäftigen, nutzen auch dieses Produkt“.

Knappheit

Oh Gott eine „Limited Edition“, lieber schnell kaufen bevor sie für immer weg ist. Dieses Gefühl kennt sicherlich jeder, auch wenn man mit der Zeit nicht mehr so sehr darauf reinfällt, erzeugt es dennoch immer wieder diesen Drang. „Nur noch 4 Stück auf Lager“, schon alleine beim Lesen sehe ich die Zahl sekündlich sinken und schaffe es kaum vor schwitzender Finger den Kauf Button zu klicken. Diese Elemente sollte man nicht zu sehr ausreizen, da sie sonst nicht mehr Glaubwürdig erscheinen. Ein dezentes aber bewusstes Einsetzen kann aber wunder bewirken.

Beispiel: Hotelbuchungsseiten wie booking.com haben nonstop A/B tests laufen, fragen ständig nach der Kundenzufriedenheit und optimieren bis zum geht nicht mehr. Ein Musterbeispiel ist der Hinweis auf den Hotelseiten „X Besucher schauen sich ebenfalls dieses Angebot an“ oder „Nur noch 3 freie Zimmer verfügbar“, der eine enorme Wirkung auf den Besucher hat.

Sozialer Beweis

Menschen orientieren sich an anderen Menschen. Beobachten wir also ein bestimmtes Verhalten bei vielen anderen, oder bekommen dies suggeriert, empfinden wir dies als richtig. So sind z.B viele Facebook likes oder eine große Downloadanzahl einer Seite ein soziales Siegel, das Vertrauen gibt.

Autorität

Referenzlisten, Auszeichnungen oder Siegel. Alles Zeichen von Vertrauen und Autorität. Wir empfinden Autoritäten gegenüber eine gewissen Gehorsamkeit. Nicht umsonst nutzt die Pharmaindustrie Ärzte als Aushängeschilder. Bei der „Dr. Best Zahnpasta“ bekommt man eben auch ein anderes Gefühl, als bei der „crazy panda strawberry Zahncreme“.  Wir kaufen lieber beim „Führenden Anbieter“ in etwas, denn der muss ja irgendetwas richtig machen. Wer solche Mittel zur Verfügung hat sollte diese unbedingt einsetzen.

Angst vor Bestellung minimieren

„Du hast dich richtig entschieden!“ – Nehme deinem Kunden die letzten Zweifel. Entferne eventuelle Hürden, die ihm eventuell in den Kopf schießen könnten. „Das Produkt passt nicht? Zurückschicken kein Problem“, „wir garantieren…“, “ Jetzt einfach und sicher bestellen“.

 

Verschiedene Käufertypen ansprechen

Hinweis: Bitte nicht 4 verschiedene Texte für jeden Käufertyp schreiben, es sollte für jeden Typus ein Aspekt vorhanden sein um ihn abzuholen. Die Kunst ist es, alle Käufertypen mit einer Ansprache überzeugen zu können.

Der Spontane

Der spontane Typ ist leicht beeinflussbar. Er schlendert quasi durch das Internet und packt hier und dort etwas ein, was ihn überzeugt. Ihm ist wichtig, dass es schnell und einfach geht. Warum soll ich das kaufen? Und warum gerade jetzt?

Beispiele:

„Wir liefern schnell und zuverlässig“

„Jetzt noch heute Umsätze steigern“

Der Wettkämpfer

Er vergleicht gerne, kauft kontrolliert und nur nach sorgfältigem Wissensaufbau. Ihm sind die USP’s wichtig, eine leere Phrase als Erklärung reicht hier nicht.

Wörter für diesen Typus: „geprüft, Nutzen, garantiert“

Der Methodische

Er ist prozessorientiert, möchte es dennoch klar und einfach, ist detailverliebt. Der Sherlock Holmes unter den Käufern. Hier sind viele Informationen und Details wichtig.

Wörter für diesen Typus:“vergleichen, untersuchen, checken, Beweis“

Der Humanistische

Der Einfühlsame unter den Käufer, persönlich und sozial. Die Gemeinsamkeit ist ihm wichtig.

Wörter für diesen Typus: „Gemeimsam, wir, Community, teilen“

 

Fazit: Rede mit deinem Kunden

Der Kunde muss sich verstanden fühlen und das Gefühl bekommen, dass er bei dir richtig ist. Du musst ihm das Produkt schon noch verkaufen, der Seitenbesuch reicht leider bei Weitem nicht. Frage dich, was für deinen Kunden die richtigen Argumente sind und wie du ihm diese verständlich und angenehm vermitteln kannst. Hinter dem Kaufverhalten steckt viel Psychologie, nicht umsonst kaufen wir den ganzen Müll, den wir eigentlich garnicht brauchen…

 

 

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