Lovemarks

Mache deine Kunden zu Zombies [Werde eine Lovemark]

Schonmal darüber nachgedacht?

  • Warum campen Apple-Jünger auf der ganzen Welt wie Zombies vor den Stores mit einem leuchtenden Apfel, um als erstes eines der neuen Produkte in den Händen zu halten?
  • Warum kaufen sich gutgebaute, bärtige und mit Tattoos geschmückte Herren mittleren Alters eine Harley Davidson und keine BMW Maschine?
  • Warum verkaufen sich manche Mineralwasser besser als andere? Evian ist genauso ein Wasser, wie das Billige vom Discounter, dennoch greifen treue Kunden zu dem Wasser mit dem Namen, den jeder anders ausspricht.

 

Bei einer rationalen Betrachtung der Produkte im Vergleich zur Konkurrenz scheinen sie keinen erheblichen Mehrwert zu bieten – und doch entscheidet sich solch ein großer Prozentsatz von Menschen für das Eine und nicht das andere Produkt, zahlen mehr und freuen sich dabei.

Nun, woran liegt das?

In einer Welt in der Angebot und Nachfrage von Robotern abhängen würden, würde dieses Konzept wohl nicht aufgehen. Daher die Preisfrage: (Nun zahlt es sich endlich für die Leute aus, die den Zauberer von Oz bis zum Ende ertragen konnten) Was unterscheidet Roboter von Menschen?

Hey suprise – Emotionen!
Ein Produkt mag wirklich funktionale Bedürfnisse befriedigen und einen Wert und Nutzen haben. Dennoch verkaufen erfolgreiche Marken nicht nur ihr Produkt, sondern ein einhergehendes Image zum Produkt. Es geht darum, wie sich der Käufer beim Kauf und bei der Benutzung des Produkts fühlt.

Respekt vs. Love

Diese zwei Faktoren spielen eine Rolle:

Lovemark Matrix

Brands

„Brands“ sind Marken bzw. Produkte mit viel Respect aber wenig Love wie z.B dein Bankkonto oder deine Auto Werkstatt

„Ich habe zwar großes Vertrauen in diese Marke und das Produkt ist gut, aber habe keine Bindung zum Unternehmen und Produkt“

Products

„Products“ sind Marken bzw. Produkte mit wenig Respect und wenig Love wie z. B die Milch im Supermarkt

„Nicht wirklich toll, aber es ist billig und erfüllt seinen Zweck“

Fads

„Fads“ sind Marken bzw. Produkte mit viel Love aber wenig Respect wie z.B das Tamagochi

„Das ist ja echt lustig, aber brauche ich das Produkt wirklich?“

Lovemarks

Lovemarks sind Marken bzw. Produkte mit viel Love und viel Respect (Unser Ziel!) wie z.B Apple

„Ich liebe alles was diese Marke macht und bin ein treuer Anhänger“

Respekt zeichnet sich also durch qualitative Leistungen oder Produkte und den Ruf aus, den das Unternehmen genießt.
Love ist die emotionale Verbindung des Kunden mit dem Produkt oder dem Unternehmen.

Zur Lovemark werden

Es ist also das Gefühl das eine Marke vermittelt, was Menschen zu Lemmingen werden lässt. Doch wie schaffen das diese Marken?

Grundsätzlich muss die gesamte Kommunikation der Marke auf dieses Ziel ausgerichtet sein

Stelle dir folgende Fragen:

  • Welche Werte und Emotionen soll meine Marke vermitteln?
  • Welche Werte sind für meine Zielgruppe relevant?
  • Warum macht meine Marke das, was sie macht?

Der letzte Punkt ist der Wichtigste. Menschen kaufen nicht was du machst, sondern warum du es machst!

Klingt komisch? Schauen wir uns doch mal die Beispiele von oben an:

Eigentliches Produkt -> Kommunikation

1. Apple „we make great computers“ -> „think different“
2. Harley Davidson „We make great motocycles“ -> „Live to ride, ride to live“
3. Evian „we sell water“ -> „discover youth again“

Wichtig ist also ein Lebensgefühl zu verkaufen, in welchem die Kunden leben wollen. Marken sind teil einer jeden Persönlichkeit, Menschen definieren sich über Marken. Menschen prägen sich durch Marken.

Und wie soll man sich durch eine Marke definieren, die über sich nur kommuniziert was sie tut, und nicht warum?

Sieht man sich die Slogans der Beispiele an wird klar: Ein Slogan ist keine Marke und eine Marke ist keine Phrase, sondern ein Gefühl. Das Ziel des Slogans ist es, eine emotionale Reaktion beim Kunden hervorzurufen. So wird man als Apple Nutzer zum Design Liebhaber und Querdenker, beim Harley Kauf zum Rebell und beim Trinken von Evian wieder jung. McDonalds I’m lovin‘ it? Sicher nichts mit Fast Food zu tun, aber es gibt einem ein positives Gefühl während man in den Herzinfarkt im Brötchen beißt.

Ist man erstmal zur Lovemark geworden, treten die Produkte schon fast in den Hintergrund. Die Kunden lieben die Marke, identifizieren sich mit dieser und bleiben treue Kunden!

Quicktipps um eine Lovemark zu werden

Sei leidenschaftlich

Wenn die Marke selbst nicht die Leidenschaft für die Produkte und ihren tieferen Sinn vermittelt und kommuniziert, wie sollen dann die Kunden selbst leidenschaftlich sein? Hülle deine Marke und deine Produkt in Emotionen, vermittle ein Gefühl durch dein Marketing.

  • Richte deinen Slogan emotional aus (Warum macht die Marke das, was sie macht?)
  • Peile eine emotionale, begeisternde Ansprache in deinen Texten und der gesamten Kommunikation an. Eine rein sachliche Produktbeschreibung ist nicht zielführend.
  • Verwende Bilder! Gute Bilder wirken professionel und seriös, noch weitaus wichtiger: Sie vermitteln mehr Gefühle im Bruchteil einer Sekunde, als ein 1000 Zeichen Text das vermag.
  • Achte auf Details. Klar ist eine 80/20 Lösung oft das Mittel zur Wahl. Wenn aber alles stimmt, merken das auch die Kunden. Mache alles was du machst großartig. Jeder Berührungspunkt deiner Kunden mit deiner Marke muss ein gutes Gefühl wecken und begeistern.
  • Überrasche deinen Kunden. Finde dich nicht mit Mittelmäßigkeit ab und schau bei der Branche ab, sondern übertreffe die Erwartungen immer und immer wieder. Das kann eine durchdachte, einfache, schöne, userfreundlichen Webseite, ein professioneller, extrem freundlicher und hilfsbereiter Kundenservice oder eine unerwartete Zulage in der Lieferung als kleine Aufmerksamkeit sein. Noch etwas: Entscheide dich nicht zwischen einer Sache, mache alle Punkte in der Customer Journey richtig und großartig.

Binde die Kunden mit ein

Kunden lieben es, wenn sie mit einer Marke in Interaktion treten können. Nichts steigert die Verbindung zu einer Marke mehr, wie ein persönlicher Kontakt. Frage sie nach ihrer Meinung, antworte auf ihre Social Media Anfragen, kommentiere, like, teile Kundeninhalte.

Belohne ihre Loyalität

Gib deinen Kunden durch Loyality Programme einen zusätzlichen Mehrwert und Grund, die Marke zu lieben. Das könnte weitaus mehr als nur die Belohnung für viele Käufe sein, belohne zum Beispiel Kunden die viel mit der Marke interagieren oder viel Content liefern. Meist ist es nur ein kleiner Prozentsatz (die sogenannten Power User), die den meisten Content liefern. Diese Kontakte müssen gepflegt und belohnt werden!

Finde, teile und erzähle großartige Storys

Kunden wollen mehr über die Marke erfahren, was sie bewegt, was geplant wird, was für neue Produkte kommen werden. Erzähle Geschichten über andere Kunden oder zeige ihnen Beispiele wie sie das Produkt (besser) nutzen können. Kurz gesagt: Content Marketing!

 

Lies das! Lesenswerte Bücher zum Thema Lovemarks:

 

Wer mehr über Lovemarks wissen möchte, sollte sich dieses Video von Simon Sinek anschauen:

 

 

2 thoughts on “Mache deine Kunden zu Zombies [Werde eine Lovemark]

  1. Sehr cooler Artikel und gerade für die ganzen Amazon Händler extrem spannend, um sich doch von den ganzen „Billiganbieter / China-Europa-Produkt-Arbitrage-Verkäufer“ zu unterscheiden. Gerade die hilfreichen Rezensionen bekommt man nicht, wenn man keine Bindung zum Kunden aufbaut – was leider aktuell noch bei gefühlt 95 % der Händler der Fall ist.

  2. Im nächsten Schritt sind deine Mitarbeiter dran. Sie transportieren die Marke weiter nach außen. Sei es auf Arbeit oder im privaten Umfeld.

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